大家好，我是保險(xiǎn)康博士，今天給大家聊聊，保險(xiǎn)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單入門(mén)的正確方法!6個(gè)營(yíng)銷(xiāo)秘訣，讓單子飛起來(lái)!

 

 

一、100%站在對(duì)方的角度

必須100%站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話。中國(guó)語(yǔ)言博大精深，多數(shù)的時(shí)候，我們所說(shuō)的意思未必是人家聽(tīng)懂的意思。有個(gè)名詞叫做認(rèn)知偏差，同樣的一句話，不同的年齡、不同的地域、不同的語(yǔ)氣都有可能讓別人產(chǎn)生別的想法，理解成其他的意思。

 

 

我們經(jīng)常能看到很多人抱怨，又被代理人忽悠了，買(mǎi)的保障跟代理人說(shuō)的完全不是一回事，我就經(jīng)常遇到客戶(hù)說(shuō)之前購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，之前代理人跟我說(shuō)的是這樣的情況，為什么到你這里就變成了另外一種情況;這里排除小部分代理人自身專(zhuān)業(yè)能力的問(wèn)題，其實(shí)大部分都是在敘述過(guò)程當(dāng)中，沒(méi)有用客戶(hù)能夠聽(tīng)懂的“語(yǔ)言”，讓客戶(hù)產(chǎn)生了認(rèn)知偏差，從而導(dǎo)致“被騙”的感覺(jué)。所以無(wú)論我們是剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的，還是已經(jīng)做了很久但業(yè)績(jī)依然不理想的，只要做到這一點(diǎn)，100%站在客戶(hù)的角度，用客戶(hù)能聽(tīng)懂的語(yǔ)言，一定要在客戶(hù)那獲得肯定聽(tīng)懂的回答，那么任何人都可以順利成交!!

比如：老板的內(nèi)心對(duì)話是"利潤(rùn)";員工的內(nèi)心對(duì)話是"收入"所以不同人，不同的層次，不同的角色，所處的環(huán)境不同都會(huì)對(duì)同一件事產(chǎn)生不同的理解，那么我們應(yīng)該如何找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話呢?

 

 

交給大家四個(gè)步驟：

1、走出自己的世界!

你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，發(fā)自己或者發(fā)現(xiàn)別人會(huì)“造詞”，這種情況在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代尤其明顯，一些新興詞語(yǔ)、網(wǎng)紅詞語(yǔ)，甚至是你的子女說(shuō)話你都有些聽(tīng)不懂的詞語(yǔ)。我們都知道很多表達(dá)意思可以通過(guò)一些名詞來(lái)進(jìn)行概括，而往往有些人可能也包含我們自己會(huì)不自主的“編造”一些名詞來(lái)概括自己要表達(dá)的意思，或者是本身知道一些名詞但自己卻記不住準(zhǔn)確的現(xiàn)有名詞而進(jìn)行了替換。而往往就是我們自己明白，但是別人并不一定能明白，這就造成了認(rèn)知的偏差。

尤其對(duì)于我們作為保險(xiǎn)從業(yè)人員，保險(xiǎn)作為一種銷(xiāo)售的契約，保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)名詞很多，正因?yàn)榛逎y懂，才需要我們保險(xiǎn)代理人，把合同條款的這些名詞用白話解釋給客戶(hù)，讓客戶(hù)準(zhǔn)確的知道跟了解這些內(nèi)容。

我們都知道同年齡層的人容易接觸，因?yàn)檎f(shuō)話沒(méi)有太多的壁壘跟隔閡。但如果是客戶(hù)不跟我們?cè)谝粋€(gè)年齡段，我們?cè)谟米约耗挲g段的語(yǔ)言跟客戶(hù)溝通就會(huì)出現(xiàn)詞不達(dá)意給客戶(hù)造成誤解跟偏差，所以我們要丟棄自己的語(yǔ)言環(huán)境，用客戶(hù)能夠接受的語(yǔ)境去說(shuō)明跟解釋?zhuān)挥凶尶蛻?hù)知道跟了解，才能進(jìn)行下一步語(yǔ)境展開(kāi)。

 

 

2、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界!

不同身份，不同層次的人，往往話中有話，話不對(duì)心，善于保護(hù)自己，越是生活閱歷豐富的人，往往越會(huì)隱藏自己的真實(shí)想法。那么我們只有掌握跟了解客戶(hù)真實(shí)的心理跟需求，客戶(hù)才會(huì)真心實(shí)意的跟我們探討保險(xiǎn)保障的話題。而不是東拉西扯一大推，說(shuō)的都是客戶(hù)不關(guān)注的內(nèi)容，甚至有些時(shí)候會(huì)讓客戶(hù)有一種看笑話、看表演的玩味心理。那么一般我們都要在進(jìn)行正式交談之前，做一個(gè)鋪墊，就是從客戶(hù)自己的行業(yè)、環(huán)境、興趣愛(ài)好等入手，拉進(jìn)跟客戶(hù)之間的距離，并強(qiáng)調(diào)之后談?wù)摰膬?nèi)容是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況出發(fā)，跟客戶(hù)是實(shí)際相關(guān)，影響客戶(hù)切身利益的內(nèi)容，而不是談?wù)摰亩际窃趧e人身上的故事硬套在客戶(hù)身上的。

 

 

3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣!(不要在對(duì)方的辦公室、公司、家里銷(xiāo)售，因?yàn)槟鞘撬氖澜?)

談?wù)摰牡攸c(diǎn)不是決定的因素，但也有一些影響。作為一名專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人，去客戶(hù)的主場(chǎng)只是一個(gè)拜訪的工作，但一般不作為進(jìn)入到正式擬定計(jì)劃的場(chǎng)合。因?yàn)樵诳蛻?hù)的主場(chǎng)，環(huán)境因素我們是不可控制的，而且沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)。我之前有一位企業(yè)主想要咨詢(xún)保險(xiǎn)，我呢就去他的企業(yè)拜訪，哎!這一次的經(jīng)歷讓我發(fā)誓以后就讓客戶(hù)來(lái)找我，到我的辦公室，我是打死在也不會(huì)在進(jìn)行這樣的拜訪，因?yàn)闆](méi)有意義。企業(yè)主太忙，3分鐘一個(gè)電話，5分鐘一個(gè)下屬請(qǐng)示，10分鐘一個(gè)工作安排，我等20分鐘能跟我進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的交流，然后馬上又被其他的事情打擾。最后我就借故離開(kāi)了，根本沒(méi)有辦法進(jìn)行正常的交流。

 

 

4、將他帶進(jìn)你自己的世界!

現(xiàn)在作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售早就已經(jīng)擺脫過(guò)去那種需要自己做陌拜，挨家挨戶(hù)拜訪的歷史。有一些資源做到了客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的階段或者職級(jí)較好的代理人，都會(huì)讓客戶(hù)來(lái)自己的辦公室談保險(xiǎn)或者提前找一些比較安靜適合深入交談的場(chǎng)地約訪客戶(hù)。這樣做的好處一是可以保證不會(huì)被環(huán)境因素打擾，能夠順利的進(jìn)行交談;二是讓客戶(hù)抽離他自己的一些事情，不會(huì)被輕易打擾;三是給客戶(hù)一種尊重的感覺(jué)，客戶(hù)自然愿意跟你討論你所設(shè)計(jì)的話題。

所以我們的目的是讓客戶(hù)主動(dòng)找我們!!!

不同的意思換一種表達(dá)內(nèi)容，往往能夠影響最后的結(jié)果。

舉例：晚上8點(diǎn)，一個(gè)業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊"救命"，結(jié)局還是被殺。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒(méi)有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會(huì)因顧慮自己的生命安全閉門(mén)不出!這個(gè)業(yè)主如果大喊"失火了!你們?cè)俨怀鰜?lái)都會(huì)被燒死!"一定能獲救!

所以我們一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說(shuō)的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過(guò)他是站在自己的角度!!

 

 

二、永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾，只賣(mài)解決客戶(hù)的方案!!!

我們的產(chǎn)品越靠近客戶(hù)想要的結(jié)果，客戶(hù)越容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為!因?yàn)榭蛻?hù)要買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是能夠解決客戶(hù)問(wèn)題的結(jié)果!!

所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)都是沒(méi)有用的!!!只講結(jié)果!!只講客戶(hù)最想要的結(jié)果!!

例如，女人買(mǎi)化妝品不單單只是為了"美"，而是為了姐妹們羨慕的眼光，為了留住好老公，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光!

所以賣(mài)化妝品時(shí)先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達(dá)到這3個(gè)結(jié)果!!把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上!

那么我們?cè)谶M(jìn)行描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該是：

1、讓客戶(hù)最輕松的達(dá)到他想要的結(jié)果!

例：減肥產(chǎn)品廣告：睡覺(jué)也可以減肥!

2、讓客戶(hù)最快速的達(dá)到他想要的結(jié)果!

例：豐胸套裝廣告：28天勾回男人的心!

3、讓客戶(hù)最安全達(dá)到他想要的結(jié)果!

例：可以喝的洗面奶!

套用到保險(xiǎn)的實(shí)際應(yīng)用：

1、讓客戶(hù)最輕松達(dá)到他所想要的結(jié)果!

大多數(shù)人，掙了一輩子錢(qián)，不就是為了能解決，比方說(shuō)，生病的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，養(yǎng)老的問(wèn)題，辛辛苦苦一輩子，也未必能掙到足夠的錢(qián)。但你買(mǎi)保險(xiǎn)，過(guò)了等待期，就能有足夠的保障，幫助你解決看病、養(yǎng)老等人生問(wèn)題!

那您看買(mǎi)多少保額，才能解決您的這些風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題呢?

2、讓客戶(hù)最快速達(dá)到他所想要的結(jié)果!

別人要努力奮斗一生去解決的問(wèn)題，你買(mǎi)保險(xiǎn)就能解決!

3、讓客戶(hù)最安全達(dá)到他想要的結(jié)果!

保險(xiǎn)買(mǎi)與不買(mǎi)，風(fēng)險(xiǎn)都客觀存在，但是碰到能買(mǎi)保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，你不買(mǎi)，就是最大的風(fēng)險(xiǎn)!

 

 

三、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，只有人性!

營(yíng)銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感!!

例：床單廣告：我們的床單可以讓你的老公想家!

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)可以讓您的家人更有安全感!

 

 

四、人性的懸機(jī)：

1、身份感!

人性最大的不滿(mǎn)是對(duì)身份的不滿(mǎn)!每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距!

要學(xué)會(huì)給自己身份，給客戶(hù)身份!!!

例：世界500強(qiáng)平均有500到5000個(gè)副總裁!飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等航，為何有人花更多的錢(qián)買(mǎi)最危險(xiǎn)的位置?因?yàn)轭^等艙代表身份!

讓我們自己有身份，你才能給客戶(hù)有身份的感覺(jué)!

為什么我們做保險(xiǎn)銷(xiāo)售喜歡用客戶(hù)經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師、理財(cái)規(guī)劃師等之類(lèi)的頭銜，因?yàn)橐嵘约旱纳矸?，你只有這樣的身份，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得你有能力跟他對(duì)等，才會(huì)能夠給你機(jī)會(huì)為客戶(hù)服務(wù)。

而客戶(hù)因?yàn)槟愕念^銜也會(huì)提升自己的身份，明星買(mǎi)保險(xiǎn)難道會(huì)是一般的保險(xiǎn)代理人嗎;有錢(qián)的人買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)是一般保險(xiǎn)代理人嗎;李嘉誠(chéng)買(mǎi)的保險(xiǎn)會(huì)是一般保險(xiǎn)代理人嗎;不會(huì)的，多數(shù)都是在行業(yè)中有威望的，有職稱(chēng)的，對(duì)吧，比如國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師，國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師等等。因?yàn)橹挥羞@樣有“身份”的保險(xiǎn)代理人才跟這樣有“身份”的人匹配。像這樣的情況我們一般保險(xiǎn)代理人夠不上，但你想，如果別人問(wèn)這位客戶(hù)，你在誰(shuí)那里買(mǎi)的保險(xiǎn)，為什么在他那里買(mǎi)保險(xiǎn)呢?因?yàn)樗菄?guó)家理財(cái)規(guī)劃師、因?yàn)樗菄?guó)家風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師、因?yàn)樗悄莻€(gè)公司的總監(jiān)或者大區(qū)經(jīng)理，專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，理賠經(jīng)驗(yàn)也多，我相信能為我提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

 

 

2、渴望!

產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的渴望程度!要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望!!所以先公關(guān)，后廣告!我一直都跟我的團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)，我們做保險(xiǎn)給千家萬(wàn)家從保障，話說(shuō)的太高大上了，有點(diǎn)太高自己的嫌疑，自己認(rèn)可就好千萬(wàn)別跟客戶(hù)說(shuō)，我們就是找到客戶(hù)的需求，為他們解決問(wèn)題而已。當(dāng)然我們先描繪這份保障計(jì)劃為客戶(hù)未來(lái)帶來(lái)的好處，誰(shuí)有喜歡展望未來(lái)的生活，對(duì)吧。

3、好奇心!

瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心的3個(gè)秘方!

銷(xiāo)售的終極目的是將一群有夢(mèng)想、有野心、有購(gòu)買(mǎi)力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹!

 

 

四、理由!

不論你想要什么，不想要什么，你都會(huì)找到理由!任何事情的開(kāi)始都會(huì)有個(gè)理由!

必須要找到成功的理由!根本不要總結(jié)失敗的理由!!必須要找到讓業(yè)績(jī)好的理由!根本不要總結(jié)業(yè)績(jī)差的理由!!

一個(gè)老板的成功取決于他從低潮中跳出來(lái)的速度!

沮喪是昂貴的浪費(fèi)!低潮是最致命的傷害!抱怨是最大的無(wú)能!

客戶(hù)最需要的是在付款瞬間的服務(wù)!每次在客戶(hù)付款后馬上要做的事：

1、給他一次夢(mèng)想成真的體驗(yàn)!

2、給他意料之外的驚喜!

3、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感!讓你的客戶(hù)想到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)有一種內(nèi)疚感!

 

 

五、客戶(hù)見(jiàn)證

永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好，讓客戶(hù)說(shuō)，讓身邊人說(shuō)!!一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)!!

客戶(hù)見(jiàn)證要素：

1、名人見(jiàn)證;2、見(jiàn)證結(jié)果，不要見(jiàn)證過(guò)程;3、購(gòu)買(mǎi)理由;4、數(shù)字化見(jiàn)證;5、同行見(jiàn)證。

展業(yè)過(guò)年中，有一項(xiàng)內(nèi)容是必須要收集并隨身攜帶的，那就是你的客戶(hù)檔案跟理賠檔案。這兩個(gè)檔案就是你讓客戶(hù)見(jiàn)證的利器?？蛻?hù)檔案可以直觀向新客戶(hù)反應(yīng)出你的服務(wù)能力;理賠檔案可以直觀向新老客戶(hù)反應(yīng)出你的售后能力。有了這兩個(gè)檔案，可以打消客戶(hù)的很多顧慮。

 

 

六、不賣(mài)產(chǎn)品只賣(mài)方案!

1、方案要無(wú)懈可擊!

2、要讓客戶(hù)無(wú)法抗拒!

解決客戶(hù)抗拒的超好方法是不去解決!要讓客戶(hù)在一開(kāi)始就無(wú)法抗拒!

3、是客戶(hù)要買(mǎi)，不是你要賣(mài)!幫助客戶(hù)意識(shí)到找你購(gòu)買(mǎi)是超好的選擇!!

4、讓購(gòu)買(mǎi)的人驚喜、內(nèi)疚與自豪!讓不買(mǎi)的人遺憾、失落、后悔!

我是保險(xiǎn)康博士，覺(jué)得好就點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏，想要學(xué)習(xí)更多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)上的技巧，請(qǐng)多多關(guān)注我，如果你有什么更好的建議歡迎在評(píng)論處留言。