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上周五中午老白接到了一個(gè)推銷意外險(xiǎn)的電話。

因?yàn)閺?fù)工延遲，太長(zhǎng)時(shí)間沒接到這種推銷電話，就多聊了一會(huì)兒。

大概6分鐘后，對(duì)方表示“聊不下去了”，就匆匆掛機(jī)。

這種保險(xiǎn)推銷電話大家應(yīng)該也遇到過，如果身邊有一兩個(gè)賣保險(xiǎn)的朋友，被推銷就更是家常便飯了。

但是該如何識(shí)別保險(xiǎn)推銷的話術(shù)，避免自己掉進(jìn)推銷員的陷阱，

老白結(jié)合推銷常見話術(shù)，總結(jié)了以下10點(diǎn)內(nèi)容，或許可以幫你忙。

 

 

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話術(shù)1：“我們公司大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，我們家的保險(xiǎn)更穩(wěn)定更靠譜”

大公司一般是指中國(guó)平安、中國(guó)人壽、太平洋，以及中外合資的大都會(huì)、友邦這類規(guī)模大，成立時(shí)間早的保險(xiǎn)公司。

雖然規(guī)模大，但它們的保險(xiǎn)產(chǎn)品性價(jià)比真不一定能比得過小公司。

比如，老白覺得目前最值得買的重疾險(xiǎn)——國(guó)富人壽的「嘉和?！梗Ｕ狭Χ雀?，價(jià)格還便宜，性價(jià)比就甩大公司中國(guó)平安主推的「平安福2019II」幾十條街不止。

下面這張表，把這份差距形容的很貼切：

 

 

造成大公司產(chǎn)品性價(jià)比較低的原因之一，在于人工成本、運(yùn)營(yíng)成本、產(chǎn)品賣出后的賠付壓力較大。

所以，為了確保公司利潤(rùn)和穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必要增加保費(fèi)，降低保障力度，提高理賠門檻。在價(jià)格相同的情況下，賠付難度越大，保險(xiǎn)公司越掙錢;同等賠付條件下，賣的越貴，保險(xiǎn)公司越掙錢。

所以，大公司的保險(xiǎn)普遍貴。

對(duì)于衡量保險(xiǎn)公司賠不賠得起的“核心償付能力充足率”和“綜合償付能力充足率”，這兩項(xiàng)指標(biāo)的百分比越高，意味著保險(xiǎn)公司越有錢，也就越不怕沒錢賠，但這兩項(xiàng)指標(biāo)并非越高越好。

一般情況下在100%-120%比較合適，若超過這個(gè)范圍，如果不是近兩年新成立的保險(xiǎn)公司，就要小心它們是不是降低了產(chǎn)品性價(jià)比，來(lái)增加公司利潤(rùn)。

所以，如果有人跟你說(shuō)“我們是大公司，而且賠付率在120%以上”，此時(shí)你就需要警惕它們是不是把保險(xiǎn)賣貴了，或者增加了理賠難度，而不是放寬心。

對(duì)于“大公司比小公司靠譜，大公司不容易倒閉”的問題，只要記住一點(diǎn)：中國(guó)目前還沒有保險(xiǎn)公司倒閉清算的先例，即便倒閉，你的保單也會(huì)由其他保險(xiǎn)公司代理，不會(huì)失效。

所以，也就不存在大公司比小公司更靠譜一說(shuō)了。

話術(shù)2：“我們什么都能保，買一份保險(xiǎn)，相當(dāng)于同時(shí)買了‘壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)’等，不論疾病，還是身故，都能拿到保險(xiǎn)金”

捆綁銷售也是很多大公司，尤其是線下保險(xiǎn)的常用套路，這類保險(xiǎn)最大的問題在于定價(jià)不合理，綜合保費(fèi)非常昂貴。說(shuō)白了就是同樣的保障，而你要花了更多的錢獲得。

比如「平安福2019Ⅱ」，就是一款重疾險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)捆綁銷售的保險(xiǎn)，二者共享保額，相當(dāng)于51萬(wàn)保額，若重疾險(xiǎn)賠了50萬(wàn)，那么以后身故就只拿到1萬(wàn)塊了，但價(jià)格卻比保障內(nèi)容一樣的，保障力度高很多的「嘉和保」貴5000多，如下圖：

 

 

所以，如果有人跟你說(shuō)“我們家這款保險(xiǎn)‘身故、重疾、意外’等都能賠”，那么你基本上就可以拒絕他了，因?yàn)檫@類產(chǎn)品看似省心，實(shí)際上很不劃算。

話術(shù)3：“價(jià)格不重要，我先跟你說(shuō)一下保險(xiǎn)的重要性，以及我們家產(chǎn)品的保障力度”

避開價(jià)格談保險(xiǎn)的推銷，多半要開始耍流氓了。

因?yàn)閮r(jià)格是決定你買不買保險(xiǎn)，以及怎么買保險(xiǎn)的關(guān)鍵。

有些銷售因?yàn)樽约冶ｋU(xiǎn)產(chǎn)品比較貴，所以在跟你聊天過程中，一般會(huì)回避討論價(jià)格。比如拐彎抹角的說(shuō)“價(jià)格不重要，能覆蓋人生未來(lái)幾十年的風(fēng)險(xiǎn)才重要”。

或者按最低保額(比如10萬(wàn)保額)，最長(zhǎng)繳費(fèi)期(比如30年繳費(fèi)期)跟你談價(jià)格，讓你誤以為他們家保險(xiǎn)很便宜。

其實(shí)，對(duì)于重疾險(xiǎn)，老白一直覺得保額至少要在30萬(wàn)以上，壽險(xiǎn)則至少要在40萬(wàn)以上，這樣才能勉強(qiáng)覆蓋疾病或身故給家庭造成的財(cái)務(wù)沖擊，而10萬(wàn)保額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

這就是為什么很多人在線下買保險(xiǎn)，保額只有10萬(wàn)左右的根本原因，因?yàn)樗?0萬(wàn)保額太貴了，你肯定不會(huì)買。

所以，如果對(duì)方不以實(shí)際需求(比如30萬(wàn)的重疾保額等)跟你談價(jià)格，那么他們家產(chǎn)品肯定很貴，而且不值得買。

 

 

話術(shù)4：“你很年輕，最適合買保險(xiǎn)了，我們建議保險(xiǎn)買的越早越好”

保險(xiǎn)買的越早越便宜，也越容易核保，但并不是越早買越好，尤其是重疾險(xiǎn)和壽險(xiǎn)。

對(duì)于很多20出頭剛參加工作，身體健康的年輕人，買保險(xiǎn)確實(shí)容易，《健康告知》分分鐘就過，但他們大多收入不高，每年三四千的保費(fèi)仍是一筆不小的支出。

如果不幸遇到像「平安?！惯@類保障力度低，價(jià)格昂貴的產(chǎn)品，每年保費(fèi)支出會(huì)更多。

而且，保險(xiǎn)買太早，會(huì)延長(zhǎng)保障期，在貨幣貶值的作用下，保障期越長(zhǎng)，你的保額縮水越厲害，就像10年前的10萬(wàn)塊，到如今頂多只值5萬(wàn)一樣。

所以，保險(xiǎn)稍微晚一點(diǎn)買，比如28或30歲開始買，既有經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇更高保障力度的產(chǎn)品，又能最大限度的減少保額縮水周期，提高保障效率。

話術(shù)5：“我們家保險(xiǎn)到期沒發(fā)生理賠，還能退保費(fèi)”

這是在說(shuō)返還型保險(xiǎn)，主要出現(xiàn)在定期重疾險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)里。算是切中了大家到期沒發(fā)生理賠，還能退保費(fèi)的痛點(diǎn)，但這類保險(xiǎn)有兩個(gè)致命缺陷：

一是價(jià)格昂貴，保障力度一般，綜合性價(jià)比很低。

一般返還型保險(xiǎn)，比不退保費(fèi)的消費(fèi)型保險(xiǎn)，要貴50%左右。相當(dāng)一份5000元的消費(fèi)型保險(xiǎn)，變身返還型保險(xiǎn)后要賣1萬(wàn)塊。

之所以賣的貴，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司要承擔(dān)理賠和未來(lái)退費(fèi)的兩項(xiàng)成本。羊毛出在羊身上，為了覆蓋這兩份成本，并且還能從中賺點(diǎn)錢，保險(xiǎn)公司就只能讓你多花錢。

而且，保險(xiǎn)公司幾十年后退給你的錢會(huì)在貨幣貶值的作用下，越來(lái)越不值錢?？梢岳斫鉃槟慊艘淮蠊P錢做投資，幾十年后卻發(fā)現(xiàn)自己每年都在賠本，這就是返還型保險(xiǎn)的本質(zhì)。

二來(lái)返還條件苛刻。

以返還型重疾險(xiǎn)為例，一般只要保障期內(nèi)發(fā)生過理賠，不論賠多少，保險(xiǎn)公司都不會(huì)再返保費(fèi)了。

比如老王花了20萬(wàn)買了一份50萬(wàn)保額的重疾險(xiǎn)，保到70歲，重疾賠50萬(wàn)，輕癥賠30%的保額，即15萬(wàn)。期間沒有發(fā)生理賠，70歲后就把20萬(wàn)退給老王，若發(fā)生理賠，保費(fèi)就不退了。

若老王69歲的時(shí)候，不幸確診一項(xiàng)輕癥，保險(xiǎn)公司賠了15萬(wàn)，但70歲到期后，就不退20萬(wàn)保費(fèi)了。相當(dāng)于老王花了20萬(wàn)，卻只拿回15萬(wàn)，還虧了5萬(wàn)。

這就意味著，同樣一份保障，而你花了更多錢。

所以，退費(fèi)條件苛刻，價(jià)格還死貴的返還型保險(xiǎn)，實(shí)在不值得多看一眼。如果有人給推薦這類保險(xiǎn)，就把他拉黑吧。

 

 

話術(shù)6：“我們公司《健康告知》很輕松，給你走個(gè)后門，身體有點(diǎn)小毛病也能買”

《健康告知》是買保險(xiǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，如果《健康告知》過不了，肯定買不了保險(xiǎn)，但也不能為了買保險(xiǎn)虛假告知，否則以后發(fā)生糾紛，吃虧的還是自己。

如果有人跟你說(shuō)核保很輕松，還能走后門，體檢有異常、身體有疾病等都能買，那就要小心了。

因?yàn)榇蟛糠智闆r下，體驗(yàn)異?；虼嬖诩膊?，是不容易投保成功的，如果強(qiáng)行隱瞞《健康告知》，即便投保成功，后期理賠也很可能產(chǎn)生合同糾紛。而跟保險(xiǎn)公司打官司，普通人是沒有優(yōu)勢(shì)的，既沒有打官司的財(cái)力，也耗不起打官司的時(shí)間。

話術(shù)7：“我可以終身為你服務(wù)，你任何時(shí)候需要，打我電話就行”

能終身為你服務(wù)的只有保險(xiǎn)公司，而不是當(dāng)初賣你保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員。

保險(xiǎn)公司的離職率很高，尤其是給你賣保險(xiǎn)的一線業(yè)務(wù)員，平均干1-2年就會(huì)離職，因?yàn)楫?dāng)他把身邊能買保險(xiǎn)的人開發(fā)完之后，就很難再賣出新的保險(xiǎn)了。

那些說(shuō)我能終身為你服務(wù)的業(yè)務(wù)員，多半心術(shù)不正，一旦他離職，很可能再也找不到他了。

所以不論是線上還是線下，買完保險(xiǎn)的第一件事就是記下保險(xiǎn)公司的客服電話，一旦出險(xiǎn)，直接聯(lián)系保險(xiǎn)公司，就會(huì)有專人為你提供理賠服務(wù)。只要滿足理賠條件，保險(xiǎn)公司一般是不會(huì)為難你的。

話術(shù)8：“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不靠譜，有實(shí)體店的才靠譜，畢竟跑的了和尚跑不了廟”

不論線上還是在線下，只要是跟正規(guī)保險(xiǎn)公司簽的合同，都有效。一旦出險(xiǎn)，給保險(xiǎn)公司客服打電話，就會(huì)有專人幫你處理，所以，不存在有實(shí)體店才靠譜一說(shuō)。

而且，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更加透明，受公眾監(jiān)督程度更高，不僅更容易了解產(chǎn)品值不值得買，如果發(fā)生不公正的理賠，還能借助媒體或輿論的力量，維護(hù)自己的權(quán)益，畢竟對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司而言，口碑要大于利潤(rùn)。

話術(shù)9：“我們的年金險(xiǎn)交XX萬(wàn)，累計(jì)可以領(lǐng)好幾百萬(wàn)，收益很不錯(cuò)的”

年金險(xiǎn)值不值得買，除了看自己手里有沒有幾十萬(wàn)的閑錢，還要看年金險(xiǎn)的IRR，也就是實(shí)際收益率。IRR是決定一款年金險(xiǎn)投資價(jià)值的關(guān)鍵，IRR越高，越值得買。

如果有人只跟你說(shuō)“我們家年金險(xiǎn)交幾十萬(wàn)保費(fèi)，累積可以領(lǐng)上百萬(wàn)元”，但閉口不談IRR，只有兩種可能，一是他自己也不知道IRR是什么，二是IRR太低，他不好意思說(shuō)。

關(guān)于年金險(xiǎn)怎么選，IRR如何計(jì)算，老白之前說(shuō)過，戳藍(lán)字就能看。

話術(shù)10：“年金險(xiǎn)最重要了，子女再孝順，都不如花自己的錢舒服，而且銀行存款收益越來(lái)越低，沒有比年金險(xiǎn)更好的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄方式了”

解決自己的養(yǎng)老問題很重要，但不能因此就買一份年金險(xiǎn)。

年金險(xiǎn)收益很低，一般年收益在2%-3.5%左右，跟余額寶差不多。想要以這樣低的收益率實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老不愁，按當(dāng)前生活水平，在60歲后每年領(lǐng)到3-5萬(wàn)養(yǎng)老金，前期至少要投入30-50萬(wàn)的保費(fèi)。

而且要確保未來(lái)十幾年不會(huì)因各種突發(fā)情況用到這筆錢，因?yàn)橹型就吮Ｔ皆?，損失越大。大部分年金險(xiǎn)，只有在繳費(fèi)13年后退保，才能確保拿到手的錢，跟當(dāng)初投入的本金一樣多，否則就會(huì)虧本。

所以，如果有人不遺余力的給你推銷年金險(xiǎn)，而且你手里沒有30-50萬(wàn)現(xiàn)金，更不能保證未來(lái)十幾年不會(huì)用到這筆錢，一定不要買。

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以上只是對(duì)部分保險(xiǎn)推銷話術(shù)的整理，如果大家還遇到過其他推銷話術(shù)，可以在文章下面留言，讓老白幫你“解讀”一下。

當(dāng)然，如果你還有其他問題，比如“重疾險(xiǎn)該怎么買，或者想讓老白幫你看看別人給你推薦的保險(xiǎn)值不值得買”等。